Fachhändler für Unterhaltungselektronik: Hart umkämpfter Markt

Einer der umsatzstärksten Märkte in Deutschland ist der der Unterhaltungselektronik. 9,3 Milliarden Euro Umsatz entfielen allein in diesem Jahr auf diesen Teil, was dazu führen wird, dass der Umsatz den der Vorjahre noch mal überholt.

Auf den ersten Blick klingen diese Zahlen hervorragend und als das Mekka der Fachhändler. In der Tat sieht es aber anders aus. Denn der Markt ist extrem hart umkämpft und ein Großteil des Umsatzes entfällt auf acht Händler. Wer also selbst einen Onlinehandel für Elektronikartikel eröffnen und sich auch durchsetzen möchte, der muss Kunden mit mehr überzeugen, als mit guten Preisen. Bezüglich der Preisgestaltung haben die Platzhirsche der Branche nämlich den Vorteil, dass sie ganz andere Bedingungen aushandeln können, als ein kleiner Fachhändler. Aber trotzdem kann der Einstieg in die Branche gelingen. Dieser Artikel verrät, worauf es ankommt. 
 
Ein guter Online-Shop 
Generell ist der Online-Shop eines Händlers die Anlaufstelle für einen Kunden. Das ist nichts anderes, als der Ladenbesuch. Wer zur Tür hereinkommt, möchte sich zurechtfinden, möchte sich wohlfühlen und nicht das Gefühl bekommen, ein lästiges Übel zu sein. In einem Online-Shop lassen sich diese Punkte ebenfalls umsetzen: 
 

• Design – farblich sollte alles im Shop aufeinander abgestimmt sein. Zu grelle oder auffällige Designs schrecken ebenso ab, wie helle Schriften auf dunklen Hintergründen. Der Shop muss ordentlich und sauber aussehen und dem Kunden nicht das Gefühl geben, bei jedem Blick aufs Neue überfordert zu werden. Zu grelle Designs und schlecht lesbare Schriften erinnern viele Seitenbesucher an die Anfangstage des Internets oder an unprofessionelle Webseiten, bei denen der Seitenbauer alles eingesetzt hat, was nur irgendwie möglich ist. 
• Aufbau – jeder, der einmal in einem Elektrofachmarkt verzweifelt nach einem Produkt gesucht hat und feststellen musste, dass die Kameraspeicherkarten neben den Waschmaschinen und nicht neben den Kameras aushängen, weiß einen sauberen Warenaufbau zu schätzen. Und dieser wird für den Onlineshop übernommen. Die einzelnen Kategorien müssen sauber voneinander abgegrenzt und mit passenden Produkten gefüllt werden. 
• Service – der Service kann in einem Online-Shop erfolgen, bevor ein Kunde überhaupt Kontakt mit dem Händler aufnimmt. Das Geheimnis befindet sich in der Produktbeschreibung. Hier müssen alle notwendigen Infos zum Gerät verständlich und zum schnellen Auffassen bereitgestellt werden. Kluge Shopbesitzer geben dem Kunden hier schon Tipps mit auf den Weg. Liegt dem Drucker herstellerseitig ein bestimmtes Kabel nicht bei? Dann ist es die Aufgabe vom Shopbesitzer, den Kunden darauf hinzuweisen. Noch netter aus Kundensicht ist es, wenn gleich ein Link zum entsprechenden Kabel vorhanden ist. 
• Zahlungen und Bedingungen – diese sollten ebenso klar geregelt und dem Kunden schon vor der Bestellung bekannt sein. Häufig geben Shops an, dass auf Rechnung gezahlt werden kann. Versucht ein Neukunde dann eben diese Zahlweise, wird er nach der Anmeldung darauf hingewiesen, dass der Rechnungskauf an Bedingungen geknüpft oder nicht für Neukunden möglich ist. Solche Vorgehensweisen verärgern und führen oft dazu, dass der Kunde gleich woanders hingeht. 

Bei der Erstellung eines Online-Shops ist es immer sinnvoll, jemanden von Fach mit ins Boot zu holen – auch bei Baukastenshopsystemen. Auch hilft es, die Designs mehreren Personen zu zeigen und zu prüfen, welche ankommen und welche nicht. In diesem Punkt gilt es, über den eigenen Schatten zu springen und die eigenen Vorlieben nicht emporzuheben. Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht aber dem Angler. 

Ein guter Unterbau
Der Online-Shop steht, jetzt kann es losgehen? Durchaus, doch im Hintergrund müssen Händler richtig arbeiten. Sie haben nicht die Vorzüge und Vertriebsnetze der Branchenriesen. Bestellt ein Kunde einen Fernseher im Shop eines großen Elektrofachmarkts, kann dieser hingehen und das Paket aus der nächstgelegenen Filiale losschicken – oder dem Kunden anbieten, es gleich dort abzuholen. Kleinere Händler haben diese Vorzüge nicht. Sie haben auch keine eigenen Versanddienste, sondern müssen mit dem arbeiten, was da ist. Daher ist der Unterbau oder der Blick hinter den Shop so wichtig: 
 

• Warenwirtschaft – sie muss auf der Höhe sein. Zumindest muss die Warenwirtschaft so aufgebaut sein, dass sämtliche im Lager befindlichen Produkte auch im System eingetragen und mit dem Shop verknüpft sind. So sieht der Kunde den möglichen Liefertermin und der Shopbetreiber erfährt direkt, wenn Waren knapp werden. Ob hier ein ERP-System aufgebaut wird oder andere Programme inklusive Buchhaltungssoftware genutzt werden, kann jeder für sich entscheiden. 
• Lagerwirtschaft – Etiketten und Scanner sind das A und O im Lager, da die Produkte anders kaum im System eingetragen werden können. Die Lagerwirtschaft muss aber auch Schwachstellen und Engpässe rechtzeitig aufzeigen. Heute warten die wenigsten Kunden, bis Ware wieder eintrifft. Ist das Produkt gerade nicht lieferbar, schauen sie einfach woanders. 
• Logistik – der Versand ist ebenfalls wichtig. Hier gilt es, die besten Versandhändler zu finden und mit mehreren Anbietern zusammenzuarbeiten. Es mag sein, dass Händler A günstiger ist, es bringt aber nichts, wenn die Ware mit ihm immer zwei Tage später ankommt. 

 
 
Zusätzlich wird auch ein Kommunikationssystem mit dem Kunden benötigt. Hier gehört das Schreiben von Rechnungen ebenso dazu wie die Auftragsbestätigung. 
 
Marketing
Wenn der Unterbau steht und der Shop gut strukturiert online ist, darf das Marketing natürlich nicht fehlen. Schon beim Shopaufbau lässt sich über die Texte und Beschreibungen erreichen, dass der Shop gefunden werden kann, des Weiteren helfen Beiträge in passenden Magazinen. Und zuletzt kommt das Social Media Marketing: 
 

• Facebook – je nach Kundengruppe ist diese hier zu finden. Bei Facebook geht es aber nicht nur darum, Werbung zu machen, sondern darum, die Kunden zu unterhalten. Das gelingt mit Geschichten und Bildern rund um den Shop. Ist gerade Otto, der Bürogoldfisch, umgezogen und wacht über das Geschehen? Auch das kann ein regelmäßiger Postinginhalt sein. 
• Video-/Bilderportale – YouTube und Instagram gehören ebenso zum Marketing-Repertoire. Via Videos können Shops Kunden praktische Tipps und Kniffe zu einzelnen Produkten geben, Instagram ist hingegen eher für Bilderstrecken gedacht. 

 
Im Bereich des Marketings muss jeder Shop seinen eigenen Weg finden. Es gibt kein Allheilmittel und etwas, das bei der Konkurrenz überhaupt nicht funktioniert hat, kann bei einem selbst zum Erfolg führen. 
 
Fazit – mit Nähe punkten
Kleine Elektronikfachhändler können insbesondere mit Kundennähe punkten. Denken sie an alle Eventualitäten, helfen sie Kunden weiter und trumpfen sie mit Inhalten auf, können sie sich auch gegen die Großen behaupten. [fp]